新成立的中小基金公司發(fā)行資源相對匱乏，渠道攻堅的重點依然是傳統(tǒng)大行，基金代銷和托管經(jīng)驗尚淺的地方城商行也是盡力爭取的對象。

業(yè)內(nèi)人士表示，基金公司的過往業(yè)績?nèi)允倾y行考量的關鍵，此外，基金銷售領域競爭不充分也是中小基金公司產(chǎn)品銷售艱難的重要原因之一。

華南一家基金公司總經(jīng)理對中國基金報記者表示：“我們目前‘集中火力’重點進行渠道建設。我自己出身投研，作為當年業(yè)績排名靠前的基金經(jīng)理，深知強勢市場渠道的重要性。我們當前工作的一個重點就是打造強勢渠道，將市場營銷和投研團隊一起抓。”

“目前，在傳統(tǒng)四大行中，工商銀行的態(tài)度比較開放，在基金托管和代銷方面，策略相對靈活。”他說，“得益于我們投研團隊的業(yè)績和資源，經(jīng)過幾輪拜訪和溝通，工商銀行終于成為我們公司基金產(chǎn)品的代銷機構(gòu)。”

除了傳統(tǒng)大行，基金代銷和托管經(jīng)驗尚淺的地方城商行也成為中小基金公司盡力爭取的對象。

“在渠道建設方面，新成立的基金公司充分利用地緣優(yōu)勢十分必要，相比四大行，雖然許多城商行的渠道代銷能力不是很強，基金銷售經(jīng)驗不多，但我覺得這也是可以利用的機會。我們目前將產(chǎn)品托管在廣東城商行，在合作和溝通的過程中，雙方的地位比較平等，未來合作潛力很大。”上述基金公司總經(jīng)理對記者表示。

“大銀行代銷的基金數(shù)量眾多，且銀行系基金目前擴張迅速，大銀行在推銷時很難一視同仁，因此，扎根于費率相對較低的城商行或農(nóng)商行也是不錯的選擇。”深圳另一家基金公司市場部人士對記者表示。

無論是傳統(tǒng)四大行，還是地方城商行，基金公司的過往業(yè)績都是銀行渠道方?jīng)Q定是否代銷的關鍵。對于部分渠道能力不強的小基金公司而言，先通過大股東或高管出資，成立資金門檻較低的發(fā)起式基金，慢慢積累前期業(yè)績，是通用的方法。

“基金公司發(fā)產(chǎn)品，要么靠明星基金經(jīng)理的粉絲效應，要么靠銀行或券商大股東渠道資源支持。像我們這種沒有這些資源的新基金公司，在發(fā)展初期開拓渠道真的非常艱難，現(xiàn)在只有成立規(guī)模為3000萬元的發(fā)起式基金，通過慢慢積累前期業(yè)績，獲得銀行渠道方和市場投資者的認可。”深圳一家新基金公司總助說。

此外，有業(yè)內(nèi)人士認為，基金銷售領域競爭不充分，也是中小基金公司產(chǎn)品銷售艱難的重要原因之一。

“中小基金公司在與渠道溝通時基本處于弱勢，基金銷售很大程度上只能是依附銀行，在發(fā)行檔期、傭金費率、銷售資源調(diào)動方面沒有話語權(quán)，說到底，就是銷售領域的競爭不充分。”上述基金公司總助表示。